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        销售话术如何编?

        2020-11-16 09:41:43Pico讲堂

        销售话术如何编?


        有些店员和小编说,自己不擅长写销售话术,话术不知该从何写起。为了让大家的销售话术更有效、更接地气,小编写了下面的文章,希望可以让大家有所收获。


        了解话术的重要性

        话术,拆开来看——

        ,是对话、沟通;

        ,是方法、技巧。我们可以组一些词:美术、武术、法术、技术 ......

        话术对我们的要求就是能说会练。


        所以,要给话术下个定义的话就是:与顾客沟通的方法与技巧。


        注意

        一、话术的对象是顾客,也就是说给顾客听的,而不是说给我们自己听的。对象不正确,就不是我们 Pico 所说的话术!


        二、话术是在沟通中使用的。销售的过程大多数时间都是在与顾客沟通,不仅在销售中的沟通店员会介绍产品、介绍品牌、服务;在售前的迎宾、了解需求,售后的落单、送客等等都是在与顾客沟通。也就意味着都会使用到话术,都需要话术!


        三、话术是一种方法和技巧,不是死的教条,而是需要灵活运用的。所以我不建议让店员去背话术,而是应该去理解、消化再运用话术。


        当然对于一些刚接触 VR 的新店员做不到。这个问题怎么办?——真正的好话术没有那么高深,好的话术一定是简单、易懂的,认识字的人都能理解!


        如果店员说自己不懂话术、记不住话术,那么只有两种可能:一是这个话术写的不好,二是自身没有掌握足够的知识。在店员开发新话术前一定要保证自身有足够的 Pico 品牌、品质、产品等相关知识。如果基础知识都吃不透,技巧就是空中楼阁了。


        思考一下:

        影响店面成交的九大因素:店面位置、店面面积、店面布置、样机出样、样机演示、店员装束、销售话术、服务态度、店员演示。


        哪些因素是店员可以控制的?


        很明显店面位置、面积虽然重要但是一旦选定就不由店员控制了,我们店员能够做的就是用更好的服务、更好的演示、更好的话术打动顾客!来提高单店产能!所以,在这里有必要和大家分享一下话术开发的方法和技巧。

        掌握话术开发技巧

        话术开发的原则

        “一”明确:明确客户利益点

        “两”避免:避免专业术语;避免“广告词”

        “三”善用:善用打比方;善用场景植入;善用竞品比对

        “四”注意:语句要通顺不啰嗦;不能明显歪曲事实;不能凭空捏造事实;不要言辞过度激烈


        “一”明确:

        明确客户利益点

        大家在开发一条话术时一定要想清楚顾客的利益点。作为消费者买任何的东西都有自己最关心的利益,这也正是消费者的弱点,我们要从这个弱点切入!


        冬天很冷我们去买棉衣,其实买的是什么——温暖;公司离家远,天天上下班很累很不方便,有人去买车,他们买的是什么——舒适与方便。


        抛开我们 Pico 的产品,以白板笔为例:“这支白板笔的笔头很坚硬,很耐磨”。利益点其实并没有点透!“这支白板笔的笔头很坚硬,很耐磨,您花一样的钱,用的时间是普通笔的三倍,性价比极高!”这才是顾客最关心的利益点。


        你可以尝试用桌面上的任意一件物品进行利益点阐述练习。


        “两”避免:

        让我们结合下面的反例来看一下。

        避免专业术语

        例:Pico 小怪兽采用了高通骁龙 821 芯片,内含强大的 Kryo CPU 和高效的 Hexagon 680 DSP。作为首款定制设计的 64 位四核 CPU,Kyro CPU 使用 Qualcomm Symphony System Manager 作为骁龙智能资源管理工具,将对任务调度和功率管理的控制延伸至整个处理器。Qualcomm Hexagon 680 数字信号处理器采用 Qualcomm All-Ways Aware 技术,性能显著提升,不仅拥有超低功耗传感器,还拥有低功耗的高级图像处理功能。


        避免“广告词”

        例:Pico 小怪兽为 VR 一体机树立了全新标杆,让未来世界触手可及。


        试想一下:如果你是顾客,听到这样的话术,你的内心是否已经崩溃了?对于不是技术专家的顾客来说,术语就像外语一样。个别单词不认识,可以根据上下文猜测其意思;如果话术中频繁出现术语,那顾客感觉就像在听天书,你将看到顾客一张懵 B 的脸。

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        而顾客如果听到空洞的、没什么实质内容的广告词,就会感觉还不如直接看上网看,来店里是浪费时间。


        “三”善用

        善用打比方:“就好比…”

        例:高通骁龙 821 芯片的速度特别快,就好比原来的双车道变成了四车道,能同时通行更多的车了。


        善用场景植入:“当…时…”

        例:你在玩游戏,你会几乎感觉不到游戏载入时间。


        善用竞品对比:“比 XXX 产品还…”

        例:这个芯片在跟我们同价位的 XXX VR 眼镜上是没有的,所以我们他们的玩游戏速度快。


        善用打比方、场景植入和竞品比对会让顾客觉得更加简单易懂,利益点表现得更加凸显。


        “四”注意:

        让我们结合下面的反例来看一下。

        不能语言拖沓啰嗦

        例:有了高通骁龙 821 芯片,速度快、玩游戏很加载更快、更迅速……


        不能明显歪曲事实

        例:有了高通骁龙 821 芯片,小怪兽的游戏速度能比其他 VR 眼镜快十倍!


        不能凭空捏造事实

        例:有了高通骁龙 821 芯片,您的 VR 眼镜戴多久都不会头晕。


        不能言辞过度激烈

        例:有了高通骁龙 821 芯片,其他 VR 眼镜在我小怪兽面前就跟龟孙子似得……


        使用话术时这几项要尤为重要。犯了上述的错误,会明显加重顾客对店员的不信任感。人们通常不会从不信任的销售员手中购买产品。如果想最终成交,绝对不要让顾客和你之间的信任破裂。


        以上就是我对于话术开发的技巧的一点看法,希望可以帮助大家开发出更接地气,更有实战性的话术!

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