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        决胜在刀鞘之内(二)

        2022-03-31 11:50:16静观传


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        打开一扇门,看到全新的世界!




        继昨天踏踏实实地听了一天我公司(航天信息股份有限公司)组织的大项目招投标技巧培训(共两天),葛伟利老师的授课之道非常有魔力!于侃侃而谈见知识渊博,于风趣幽默见生活气息,于商场锤炼见真情睿智,于历史反观见从容自在。

        在这里,叩谢葛老师两日以来耐心传道、授业、解惑,感恩老师!


        有收获可以分享,是一件很好的事儿!一是对当前市场工作技巧提升有很大帮助与启发;二对于“智慧做人”提升有一个质的启发。我及时把当日学习内容做了一个整理、思考和消化,并慢慢偿试运用。


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        昨天课程回顾:

        反思昨天一天有哪些收获,总结三条知识点。(见前一篇文:决胜在刀鞘之内


        审势:投标是一个系统工程。从最早开始,贯穿始终,时刻准备着,是整个公司要做的一件事。

        关系的运作不是一朝一夕,是细水长流。


        悟道:你积攒了十年的账户,有可能只用一次。对于甲方,围着TA的人太多了,两个人长期的感情维系靠的是一份“真”。

        领导,是我们最大的客户。

        让食堂做饭的大妈,都能给出一份方案。(在模板上Update.)

        什么都能转介绍,唯独情感不能转介绍。

        “打开一扇门,看到全新的世界;原来考虑问题是可以这样考虑的;原来与你交往是这样的感觉;"——让别人与你交往认识到了不一样的地方,帮助客户成长。


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        葛老师分享精彩案例:初次见黑龙江客户

        葛老师带着小徒弟初次见黑龙江客户马姐,约的晚上6点半一起晚饭,马姐带着手下7:30才到位,刚到饭桌上就开始聊现在整个公司人事调整,公司事情特别多、特别忙,每个人还要考试,考题要从领导的讲稿里出。搞的葛老师有些尴尬,也不知道对方说的是真是假。

        这个时候,葛老师需要什么?应该怎么做?从什么话题入手?

        马姐带着下属来,可能就是把下属给葛老师认识(给介绍人一个面子),以后有啥事找我下属。

        初相识,怎么能一见难忘?


        小结:这个时候,需要什么?需要同理心。

        怎么做?她说什么就信什么,在心里上调整到真的对对方有感觉,理解对方忙累的辛苦,认真地听下去!

        投入就不累,装、演就很累。


        该怎么说?这样说,听说集团管你们这块业务的刘总,刚在最近的一次中国移动全国会上做了一次重要讲话,(一听你对我们公司内部很了解呀;一开口就是集团业务),怎么去做好这套考题,我倒有几个合理化建议,(注:葛老师在见马姐之前,已经提前做了一个礼拜功课,把移动集团老总讲话稿,整理了一个90多页的内容)。

        怎么整理的,方法如下:

        • 通读整个文件,列出引诗句篇章

        • 列出语句出处

        • 列出语句原文

        • 找出语句在原文中的意义,例如:《孟子》对皇帝劝君自律、《扁鹊见齐桓公》、《苏东坡》的一篇文章,世界没有圣人;

        • 引用任正非的话——附录原文: 1)任正非在什么情况下写的此文;对当时的影响;业界大佬谁引用了,又是怎样评价的。

        通过分析领导引经据典原由,答题过程,就是把领导引经据典的过程与意图,贯穿到工作实际,提升占位,领悟并执行公司领导意图。

        最后,二人握着手道,相见恨晚??!

        来来来,加个微信,两位老总互留电话(虽然马姐级别比葛老师高);两位下属,也顺理成章建立联系。



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        招投标是最佳市场成果检验的方式,在市场投标过程中检验真心。

        突破前提是交往,交往才能出交情,交情牢固靠交心。

        铁关系四法则:

        • 传奇故事法———初相识,一见难忘

        • 投其所好法———推进期,获得好感

        • 精彩段子法———闲聊时,加深印象(弄100个段子,拿来背背,没事儿跟人讲讲,哈哈哈)

        • 共同爱好法———成熟期,合作伙伴


        葛老师分享精彩案例:给一位女客户送挂面

        头一天临下课,老师给我们布置了一道题,"如果你的客户对你说,话说那天,着急有事煮了一碗你给的挂面,清汤寡水的,没想到,吃起来,特别有滋味"。

        要是你的客户,你对说了这样一番话,你打算怎么办?

        "好吃,是吧,好吃,来,再弄一箱..........." ?(还能不能好好玩耍?。?/span>

        我想了想,可以去她家给她做顿面,或者在她家对面开家面馆。


        来吧,看看葛老师如何用最小成本、最极致用心,达到最好效果?

        让客户感动到第一时间发了朋友圈————这是怎样的一个人!

        "我给你这不起眼的东西,你竟然能吃,我特别感动!"

        (老师说了长长一段话,我没记全,特真诚,还转折了下)

        后来第二天,女客户就收到了这箱面,最上面是一封信,箱里放着三层挂面,每一层6个,第一层是藁城本乡本土的6种口味的面;第二层是从超市找到的类似口类的面;第三层是老师外地出差的同事带回来的同口味不同地区的6种面,为凑19包吉利,最上面又加了一种上海本土口味类似的面,箱底下放了19种面的做法、材料、图片。

        可见,一个人在她身上下了多大的功夫!


        葛老师分享,我在用全身心让你感觉更好!所有行为都是真心实意!

        真的付出真心,会感觉很舒服。(前提是你有一套独立完整的人格自尊体系)



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        当一个会自嘲的时候,是他最自信的时候。

        优点突出时,缺点也适当放大一点。

        我对自己节俭是我自己的生活,对你大方是我的职业精神。

        人心:爱心、善心、良心、贪心、色心......

        老师推荐书《如何让你爱的人爱上你》,盯着TA的眼睛,很专注的去听TA。

        倾听要问对问题,跟着TA的情绪形成共振。


        中国每一次投标市场,每降一个点就是200万纯利润(一个亿以上项目)

        招投标文件编制:

        葛老师2012年以后,不再具体领导做标书,他分享了一个他亲自领导的编制标书案例,技术获满分。

        核心人物——设计师、,对所有环节,了然于胸)

        • 看标书

          我、最多3个人看,3个人看3遍。第1人看废标点;第2人看完标书,目录梳理出来;第3人拉物资、资源配置清单,同时对照评分表,打满分用多少资质;5000万同类合同,翻一倍的经验准备;关系防火墙;布置工作说清楚(问一个词,好不好,行不行,3个小时干这个事行不行?)。

          第一天,我是不看标书的;看二天,这三人给我汇报废标点、资源清单,我才开始看标书。

        • 开个会

          葛老师是大猫,大猫表态负责,按我说的做,出了问题我负责;不按我说的做,后果自负(凝眉瞪眼)。明确责任。

          不和颜悦色(生气、发怒)的几种情况:环境让你生气、爱的负担、欲求不满、转移愧疚、力量的体现(凝眉瞪眼)。

        • 任务墙

          大白纸贴出来,两天全力以赴去做。

        • 列方案

        ? ? ? ?研究打分表,根据打分表列出方案的目录,完全按照评分办法来列目录,评分点就是标题题目。我一定要做一份最棒的标书,于是买了二十本书,请三位姑娘,你负责把书里质量有关的划出来;你把与安全相关的划出来;库管相关的划出来;进度相关的划出来。把二十本书全部切开,三张桌子,对应三个标签,分别是质量、安全、库房标签,大猫筛一把,又找几个人,凡是划标注的录成文字(电子版),贴到目录里,三级目录成形了。再找两个懂业务的,理方案逻辑清,少废话,很快搞定!

        • 可视化

        一项一项过,请专家审核,从专业角度提意见,专家不要对文字、标点较真。Office 高手排版。盖章、页签,一口作气,在一个状态里完成。

        • 报价

        报价就是一个感觉,拍脑门。功夫在诗外,运用之妙,存乎于心。



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        下午课程围绕行动学习、实战头脑风暴解决问题、国际快速阅读法(老师额外分享了他自己学习三天两晚12800元的课程),展开互动,在静思中总结。


        四年级孩子,怎么写作文?比如题目是"买菜"。

        方法:用贴便签的方式,请孩子陈述,TA去买菜前都做了些什么,孩子一边对着便签说,爸爸一边拿笔记关键词,贴到白板上,孩子陈述:起床、下楼呗、走路呗、菜市场、挑菜呗、买菜、回家、见爸爸。

        每一个小纸条,给爸爸说三句话........很有趣!


        描述的起来大概是这样的:我今早起床,为了想跟妈妈在一起,就陪妈妈到菜市场买菜。下楼时碰见了李奶奶,李奶奶说今天的西红柿特别便宜、特别好,也是我最爱吃的。路上有个车一直鸣喇叭,爸爸你以后开车可不要总是鸣喇叭。到了菜市场,各种各样的菜,很多我都叫不上名字,回头我要请妈妈教教我它们都叫什么名字,妈妈净挑我爱吃的菜,真是我的好妈妈(孩子也会感慨?。?/span>回家路上,我们拎着菜好沉呀,我将来要成为一个科学家,发明一个让妈妈拎着菜不沉的工具(转折啦?。?,回到家后第一眼就见到爸爸啦,我扑到爸爸的怀里跟爸爸说,卖菜的阿姨夸我是妈妈能算账的“小会计”..........


        (葛老师讲的绘声绘色,听者很享受。我想这个故事对于他可能已过去很久,情景在目,父女对话朗朗上口,感动与温馨!





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        解决最难的问题,用头脑风暴法(头脑风暴聚积,按流程、守规则)

        研讨的过程是一个形成共识的过程,研讨过程本身比结论更重要。

        价值观是文化的一个要素,共识构成了价值观。

        凝聚力和向心力,是一砖一瓦垒出来的。


        实操如何进行头脑风暴法:

        心中生疑,列出问题(描绘,一次只解决一个问题)

        小组成员5人,便签若干

        1、静默3分钟,每人写出3个问题。

        2、陈述1分钟:只陈述每个人写下的问题,不解释,简单分类;没陈述清楚的纸条,放在停车场。

        3、讨论5分钟:质疑、反省,该说的不该说的都写出来。

        4、总结5分钟:组长回归。

        5、呈现5分钟:呈现解决问题的方案。



        能客观陈述事实是很高的智慧。

        每个人的世界只是自己眼中的世界。

        泰山不拒细壤,故能成其高;江海不择细流,故能就其深。

        市场人员,一定要博览群书!

        每个人都很卑微,是平台成就了你。

        把企业荣誉感与个人相联,整个公司都在为你背书,平台给我们提供更大舞台。

        人们总在是寻找真理,真理就在书里。

        读书读的是自己,读出自己想要的东西,就可以了。

        你真的没有把所有办法都用完.......

        你是否已经努力到无能为力了?




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